Der Decoy-Effekt: Kaufentscheidungen vereinfachen

decoy

Der Decoy-Effekt (eng. Decoy: Köder; Lockvogel) bietet eine Möglichkeit, dass potentielle Kunden eine Entscheidung treffen, wenn diese zwischen zwei Entscheidungsmöglichkeiten stehen. Das Phänomen ist hochgradig effektiv, einfach umzusetzen und bereits in vielen Branchen wiederzufinden. 

Hinter dem Decoy-Effekt verbirgt sich ein einfaches Prinzip: Wenn sich Menschen zwischen zwei Optionen nicht entscheiden können, wird eine dritte Perspektive geboten, welche im Verhältnis zu den beiden ersten Möglichkeiten, völlig irrational und unlukrativ ist. Der Kunde bekommt somit Argumente geboten, um die Auswahl leichter zu treffen.

Der Grund dafür ist ein psychologisches Prinzip, welches unter dem Begriff Dominanzregel bekannt ist. Es besagt, dass Auswahlmöglichkeiten miteinander verglichen werden und ein Produkt nicht gewählt wird, wenn die Eigenschaften im Vergleich zu einem anderen Artikel gleich sind und zusätzlich eines der anderen Objekte mindestens eine Eigenschaft hat, die überlegen ist. 

Ein Beispiel veranschaulicht den Effekt:

Stellen Sie sich vor, Sie sehen im Internet ein Angebot, für welches Sie sich grundsätzlich interessieren. Alle vorgeschlagenen Produkte beinhalten den gleichen Nutzen, nur dass diese sich im Preis und in der Laufzeit unterscheiden. Produkt A kostet 199,00 € und Sie können es ein Jahr nutzen. Produkt B kostet 499,00 € und Sie können es drei Jahre nutzen. Eine Entscheidung zu treffen ist im ersten Moment nicht einfach, da Sieauf drei Jahre betrachtet Geld sparen. Wenn ein drittes Angebot mit hinzu kommt, welches Ihnen ermöglicht das Produkt fünf Jahre lang zu nutzen und dafür 999,00 € verlangt, werden die Entscheidung plötzlich wesentlich einfacher.

Dieses Prinzip nutzen beispielsweise bekannte amerikanische Zeitschriftenverlage, indem sie eine Onlineversion für 1,99 Dollar oder eine Printversion für 4,99 Dollar anbieten. Zusätzlich bieten sie an, eine Print- und Onlineversion in einem Gesamtpaket für 4,99 Dollar zu kaufen.

Eine Studie verdeutlicht die Effektivität dieses Vorgehens. Der US-Verwaltungsökonom Dan Ariel, führte zwei Experimente mit jeweils 100 Studenten als Probanden an der MIT Sloan School of Management durch. Diese sollten sich für ein hypothetisches Produkt aus zwei bzw. drei entscheiden.

16 Probanden haben sich bei dem ersten Versuch für das Online-Jahresabo, welches 59 Dollar kostet, entschieden. Kein Teilnehmer nahm das Jahresabo als Printausgabe für 125 Dollar und 84 wählten das Online- und Printabo für 125 Dollar.

Bei dem Kontrollexperiment ohne Decoy-Effekt entschieden sich 68 Probanden für die Onlinevariante und 32 für die Print- und Onlineversion. 

Rechnerisch bedeutet dies, dass bei dem ersten Versuch ein Umsatz von 11.444 Dollar generiert wurde. Bei der zweiten Variante waren es lediglich 8.012 Dollar.

Großunternehmen wie die New York Times steigern so Ihren Umsatz um mehrere Millionen Dollar pro Jahr.

Wenn Sie mehr über den Einsatz psychologischer Methoden im Verkauf erfahren möchten, dann steht Ihnen das Team von Rehbein personal coaching jederzeit zur Verfügung.