Der Endowment-Effekt

Hannes Rehbein

Folgendes Phänomen wurde in der Vergangenheit in verschiedensten Situationen als Eigenschaft des Menschen beobachtet. Angenommen ein Weinliebhaber sammelt hochwertige Weine mit identischer Qualität aus unterschiedlichen Regionen. Für einen dieser Weine bezahlt er im Einkauf nie über 35 Euro. Ab und zu verkauft der Weinkenner eine der Flaschen aus seiner Sammlung weiter, ohne dass sie an Wert gewonnen hat. Um sich von dem Wein zu trennen, verlangt er einen Preis von mindestens 100 Euro. Dieser liegt um mehr als ein Dreifaches höher als sein eigener Einkaufspreis. Doch nicht nur bei Sammlern wurde diese Handlungseigenschaft erkannt. Der Mensch setzt seinen eigenen Verkaufspreis um einiges höher an, als er selbst bereit wäre, zu zahlen. Worin begründet sich dieses Verhalten?

Entscheidend ist hierbei weder eine steigende Nachfrage noch ein sinkendes Angebot. Richard Thaler entdeckte durch Studien und Experimente den sogenannten Endowment-Effekt (deutsch Besitztumseffekt). Dieser besagt, dass Menschen ein Gut, welches sie besitzen, als wertvoller einstufen, als ein Produkt, welches nicht in ihr Eigentum ist. Somit liegt der Anbieterpreis beim Weiterverkauf meist deutlich höher als der objektive Produktpreis.

Bedingt ist dies durch eine Verlustangst. Der Verlust des Eigentums wiegt schwerer als der Gewinn, sei es Ware oder Geld. Wenn wir ein Produkt besitzen, spüren wir Verbundenheit zu ihm. Die subjektive Wahrnehmung lässt den Wert steigen, da der Verlust, welcher beim Verkauf eintritt, kompensiert werden muss. Somit lässt sich sagen, dass der Besitz eines Artikels dessen Preis steigert. In einem Experiment von Daniel Kahneman befragte dieser zwei verschiedene Gruppen: Eine Gruppe, die als Verkäufer eine Tasse anbieten sollte, fragte er, wieviel Geld sie für die eigene Tasse verlangen würde. Als Vergleich interviewte er eine zweite Gruppe, wieviel sie bereit wäre, als Käufer für die Tasse zu bezahlen. Beide Gruppen bekamen die identische Tasse präsentiert. Der Preisunterschied lag allerdings im Mittel bei ca. 5 Dollar (2,87 $ und 7,12 $). Der Verkauf eines Gutes wird vom Besitzer oft als Trennungsverlust empfunden, der Gewinn in Form von Bezahlung oder einem Tausch rückt in den Hintergrund. Der Endowment-Effekt ist bei Menschen verschieden deutlich ausgeprägt und hängt zudem von Stimmungslage und positiver bzw. negativer Einstellung ab. Verkäufer nutzen diese Wirkung auch als Strategie: Vor allem auf Märkten werden die Produkte dem Käufer in die Hand gegeben, so dass die Kunden ein Gefühl von Besitz entwickeln und so eher Geld dafür ausgeben. Zur Geltung kommt der Effekt hauptsächlich bei Gebrauchsgütern, für Verbrauchsgüter (oder Geld) ist er meist nicht zulässig. 

Menschen mit stark ausgeprägtem Besitztumseffekt können in Verhandlungen durchsetzungsfähiger sein und somit einen Gewinn machen, da sie ihr Gut nicht hergeben wollen. Wohingegen es bei solchen Personen auch zu Verlusten kommen kann, da diese beispielsweise an einer Aktie, welche stetig an Wert verliert, weiterhin festhalten.


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