Wie oft verschenken Sie etwas?

Gegenseitigkeit

Im Privat- und Berufsleben begegnen wir solche Situationen regelmäßig: Aus völlig unersichtlichen Gründen wird etwas verschenkt. Das kann im Einzelhandel ein Stück Kuchen oder Käse sein, von einem Dienstleister ein paar unverbindliche Tipps zu diversen Themen oder sogar im Restaurant eine extra Vorspeise oder Ähnliches. Doch aus welchen Gründen werden Menschen dazu veranlasst? Wir hoffen, dass dies aus reiner Freundlichkeit geschieht, allerdings steck oft weitaus mehr dahinter. 

Robert B. Cialdini, ein Professor für Sozialpsychologie, hat im Laufe der Jahre mehrere Strategien zusammengefasst, um effektiver die eigene Ware oder Dienstleistung zu verkaufen. Eines dieser Regeln ist das Prinzip der Gegenseitigkeit und lässt sich simpel mit der Aussage: “wie du mir, so ich dir“ definieren.

Bei dem Prinzip der Gegenseitigkeit wird auf die Gutmütigkeit des Kunden gesetzt. Überlegen Sie einmal zurück, ob Sie folgende oder ähnliche Situationen bereits erlebt haben. Sie laden Gäste zu sich zum Essen ein. Einer der Gäste kommt mit einer teuren Flasche Rotwein zu Besuch und schenkt sie Ihnen. Sie als Gastgeber und bekennender Weinkenner sind von dieser netten Geste berührt und bei der nächsten Veranstaltung, wenn der nette Gast Sie zu sich einlädt, bringen Sie selbstverständlich ein ähnlich wertvolles Present mit. Aus psychologischer Sicht hat hier das Geschenk des Gasts dafür gesorgt, dass Sie sich automatisch in seiner Schuld fühlen. Um diese zu begleichen, schenken Sie eben etwas zurück. Das Phänomen machen sich Unternehmen zu nutzen – mit Erfolg. Eine Zigarettenfirma macht sich dieses Prinzip beispielsweise wie folgt zu Nutzen: Sie verschenken in einem Raucherlokal Feuerzeuge und bitten die Gäste, einen Kontaktbogen auszufüllen. Einige Wochen später bekommen Sie kostenlos ein Päckchen Zigaretten nach Hause geliefert. Auch wenn hier kein Bezug zu einer Person entsteht, entscheiden sich viele Menschen daraufhin diese Marke weiter zu kaufen.

Evidenzbasierten Analysen zufolge haben diverse Unternehmen, trotz investierter Energie oder Waren, eine signifikante Gewinnsteigerung erzielen können.

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