Bedeutet teuer, dass es gut ist?

Hannes Rehbein

Verkaufsstrategien verfolgen uns täglich in Form von Werbung, direkten Angeboten, Preisgestaltung oder unbewusster Manipulation. Ein interessanter Aspekt bei der Preiskalkulation zeigt, dass die angebotenen Waren nicht zwangsläufig preiswert sein müssen. Das Markenbrot im Supermarkt ist schließlich auch nicht immer besser als die preiswertere Variante.

Menschen gehen grundsätzlich davon aus, dass teure Ware automatisch qualitativ hochwertiger ist, als ein ähnliches Produkt, welches zum halben Preis angeboten wird. Es könnte ja sein, das mit der billigen Variante etwas nicht stimmt. Immerhin steht direkt links daneben das Gleiche, nur dass auf der Verpackung eine goldene Schrift zu sehen ist. Dies ist eine bewusste Manipulation, denn Verkäufer wissen, dass hohe Qualität zum einen seltener ist und zum anderen wesentlich teurer.

Hierzu gibt es eine interessante Geschichte: Eine Frau, welche in einem Touristengebiet ihr eigenes kleines Souvenirgeschäft betreibt, hatte das Glück, an qualitativ hochwertige Edelsteine zu einem wahnsinnig günstigen Preis zu kommen. Diese wollte sie schnell weiterverkaufen, also bot sie die Steine zu einem Preis an, welche die Gewinnmarge relativ klein hielt. Bei diesen Preisen müssten die Kunden doch Schlage stehen. Allerdings passierte nichts. Woche für Woche liegen die Steine in der Vitrine und keiner zeigte auch nur annähernd Interesse. Kurz bevor die Frau selber in den Urlaub ging, hat sie der Aushilfe einen Zettel geschrieben, in dem stand: “Edensteine zum 1/2 Preis verkaufen.“ Damit macht sie zwar einen Verlust, aber anscheinend hat heute keiner mehr Interesse an Edelsteinen und den Verkaufsplatz kann sie genauso gut mit anderer Ware füllen.

Nach zwei Wochen kam die Geschäftsführerin zurück und siehe da, alle Edelsteine waren verkauft. Glücklich über den gewonnenen Verkaufsplatz sprach sie die Aushilfe an, was die Kunden zu dem billigen Preis gesagt haben. Die Verkäuferin war verwundert, warum ihre Chefin vom billigen Preis sprach und gab ihr zu verstehen, dass sie verstanden habe, dass sie die Steine zum doppelten Preis verkaufen solle. Völlig verwirrt nahm die Inhaberin ihre Arbeit wieder auf. Sie konnte einfach nicht verstehen, warum plötzlich alle Steine verkauft wurden.

Die Antwort liegt bei dem menschlichen Denken, denn wie oben erwähnt, gehen Menschen davon aus, dass etwas Teures grundsätzlich gut sein muss. Grade bei Edelsteinen oder anderen Schmuckstücken ist die Angst groß, Fälschungen zu kaufen. Wer von Ihnen würde im Ausland eine Rolex für 300 € und annehmen, dass es sich um ein Original handelt?

Wenn Sie etwas qualitativ Hochwertiges anzubieten haben, dann schrecken Sie auch nicht davor zurück, einen angemessenen Preis dafür zu verlangen.

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